Im Interview erklärt Marcus Federhoff, COO von Fleet-Hub, wie der Anbieter von Fuhrparkmanagement-Dienstleistungen es geschafft hat, im Flottengeschäft quasi von Null zu starten, um schon wenig später als erfolgreiches Unternehmen dazustehen.
Herr Federhoff, wie kam es überhaupt zur Entstehung von Fleet-Hub?
Das Unternehmen gehört zu einem renommierten Konzern, der Fleet-Hub damals als spezialisiertes Projekt ins Leben gerufen hat. Es ging dabei um den Versuch, einen Fuhrparkmanagement-Dienstleister aufzubauen und ihn erfolgreich im europäischen Markt zu platzieren. Ziel war es, die Mehrwerte der Digitalisierung für Flotten verfügbar zu machen und leicht zugänglich bereitzustellen. Der deutsche Markt wurde ausgewählt, weil er in diesem Bereich am weitesten entwickelt war. Dort sind wir dann erst einmal im Rahmen einer Business-Idee als eigenständiges Unternehmen gestartet.
Wie sah die Anfangszeit aus?
Wir haben Fleet-Hub Anfang 2020 während der Hochphase der ersten Coronawelle gegründet und mussten das Unternehmen unter erschwerten Bedingungen aufbauen. Wegen der Coronaauflagen waren die Büros leer. Deshalb standen wir vor der großen Herausforderung: Wie stellen wir unter diesen Umständen Mitarbeiter ein? Wir entschieden uns dafür, Bewerbungsgespräche digital durchzuführen und die neuen Kollegen von Anfang an hundertprozentig remote zu beschäftigen. Der Bewerbungsprozess ohne jeglichen persönlichen Kontakt war ungewohnt und nicht ganz einfach; ebenso die Gewinnung von potenziellen Kandidaten. Ich denke, es fehlte bei vielen Arbeitnehmern die Bereitschaft, in einer derart unsicheren Phase den Job zu wechseln. Im Nachhinein hat es sich für uns allerdings als großer strategischer Mehrwert herausgestellt, dass wir von Beginn an unsere Zusammenarbeit so stark digital ausgerichtet haben. Wir können dadurch heute viel schneller und effizienter agieren.
Fleet Hub GmbH
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Fleet-Hub GmbH Dr.-Gustav-Adolph-Straße 2 D-82049 Pullach im Isartal
Wann ging es dann los?
Uns blieb etwa ein halbes Jahr Zeit, um die Grundpfeiler des Unternehmens aufzustellen, also unser Produktportfolio zu definieren, Lieferanten auszuwählen, organisatorische Prozesse aufzusetzen und Marketingaktivitäten zu planen. Im Oktober 2020 sind wir dann aktiv mit den ersten Vertriebs- und Kommunikationsmaßnahmen in den Markt eingetreten. Richtig „ernst“ wurde es schließlich am 1. Januar 2021, als die Zusammenarbeit mit den ersten Kunden startete. Die Anfangsmonate waren von einer steilen Lernkurve geprägt. In der Theorie hatten wir uns zwar vorher schon alle User-Szenarien genaustens überlegt, ob sie vom Kunden dann aber so angenommen werden, ist eine ganz andere Sache. Ich möchte an dieser Stelle vor allem unseren Partnern und Kunden der ersten Stunde danken. Sie haben uns viel Vertrauen entgegengebracht und uns so die Möglichkeit gegeben, unsere Produkte reibungslos in den Praxiseinsatz zu überführen. Sicherlich nicht jedes Unternehmen ist bereit, die Lösungen eines Anbieters zu nutzen, der gerade erst frisch auf den Markt gekommen ist. Heute sind wir in der Lage, auf wichtige Referenzkunden zu verweisen und auf eine erfolgreiche Historie zurückzuschauen. Das ging vor drei, vier Jahren noch nicht so einfach.
Wie entwickelte sich das Geschäft, nachdem die ersten Kunden an Bord waren?
Im Folgejahr 2022 verzeichneten wir ein stetiges Wachstum. Nachdem wir anfangs meist eher kleine Fuhrparks betreut hatten, kamen nun die ersten größeren Kunden mit mehreren hundert Dienstfahrzeugen hinzu. Auch hier war die Coronasituation wieder ein Vorteil in puncto Effizienz, muss ich sagen: Der Vertriebsprozess hat bis auf wenige Ausnahmen online stattgefunden. So konnten alle Beteiligten viel schneller und flexibler reagieren. Die digitale Abwicklung hat die Akquise und das Onboarding enorm beschleunigt. Dadurch war es auch möglich, pro Monat mehrere Neukunden zu gewinnen und unsere Lösungen schnell bei ihnen zu implementieren.
Eine beachtliche Zahl so kurz nach der Gründung, oder?
Absolut. Wenn man die Anfänge und die Situation zu diesem Zeitpunkt betrachtet, kann man sagen: Wir sind als Projekt gestartet und haben es geschafft, bereits drei Jahre später als erfolgreicher Lösungsanbieter für das Fuhrparkmanagement dazustehen. Seit 2023 ist Fleet-Hub ein rentables Unternehmen – und das, obwohl wir keine externen Investorengelder zur Verfügung hatten, sondern unsere Position nur mit Unterstützung des Konzerns selbst aufgebaut haben. In der Fuhrparkmanagement-Branche und auch generell in der Start-up-Szene ist es nicht unbedingt üblich, dass man im dritten Jahr nach Gründung schon schwarze Zahlen schreibt.
Ein Blick von außen auf Ihr Unternehmen: Wie sah 2023 die Resonanz des Marktes aus?
Wir wurden bewusst als Fuhrparkmanagement-Dienstleister wahrgenommen. Dies merkten wir unter anderem daran, dass wir immer öfter zu Ausschreibungen eingeladen wurden. Wer den Fuhrparkmanagement-Markt kennt, der weiß, wie viel Gewicht diese Tatsache hat: Die Branche ist klein, hier kennt sozusagen jeder jeden und es existieren meist langjährige Kooperationen. Man muss es sich also erst einmal erarbeiten, als neuer Anbieter im Ausschreibungsprozess berücksichtigt zu werden.
Wo steht Fleet-Hub heute?
Aktuell betreuen wir über 100 Unternehmen und eine mittlere, fünfstellige Anzahl an Fahrzeugen. Unser Kundenportfolio ist dabei sehr breit gefächert: von kleinen Handwerksbetrieben mit ein paar Autos bis hin zu großen Leasing-Anbietern, Pharmakonzernen oder Bauunternehmen mit tausenden Flottenfahrzeugen. Im Grunde gibt es aber keine wirklichen Unterschiede, wenn man die Herausforderungen im Fuhrparkmanagement betrachtet. So gut wie alle Unternehmen haben aufgrund der angespannten Wirtschaftslage mit noch mehr Kostendruck als früher zu kämpfen. Hinzu kommen hohe Anforderungen im Hinblick auf Effizienzsteigerung und Emissionsreduzierung.
Wie unterstützen Sie Unternehmen bei diesen Herausforderungen?
Verwaltungsprozesse sind sehr komplex geworden und immer mehr Unternehmen müssen wichtige Kennzahlen, zum Beispiel den CO2-Ausstoß ihrer Flotte, dokumentieren. Das heutige Fuhrparkmanagement lässt sich kaum noch mit Excel bewerkstelligen. Da braucht es schon automatisierte, digitale Tools. Dementsprechend hoch ist bei uns die Nachfrage nach unseren Softwareprodukten und den passenden, vollumfänglichen Services. Damit unterstützen wir Unternehmen beispielsweise bei der Führerscheinkontrolle, im SaaS-Bereich sowie beim Reifen- und Schadenmanagement. Zudem liefern wir ihnen ausführliche Reportings. Wir können alle benötigten Daten bereitstellen – und vor allen Dingen können wir mit unseren digitalen Lösungen Effizienz steigern und somit Kosten senken. Wir adressieren allerdings nicht nur die Fuhrparkmanager im Unternehmen. Um unsere Vertriebsstrategie breiter aufzustellen, haben wir Mitte 2021 beschlossen, Teile unseres Angebots auch als Whitelabel-Versionen für Partner anzubieten. Wir haben auf diese Weise bis heute bestehende Kooperationen aufgebaut, etwa mit Einkaufsgesellschaften oder Verbänden. Außerdem sind wir den Schritt gegangen, auch eigene Produkte wie die eben erwähnte digitale Führerscheinkontrolle oder Software as a Service zu entwickeln und in unser Portfolio zu integrieren.
Wie sieht die Zukunft von Fleet-Hub aus?
Wir arbeiten aktuell intensiv an einer Expansion in andere Länder, um weiter skalieren zu können. Zudem entwickeln wir unser Produktsortiment stetig weiter. Gerade erst haben wir eine neue Lösung im Bereich Mobilitätsbudget gelauncht. Damit bieten wir eine Alternative zur klassischen Fuhrparknutzung, denn auf unserer Plattform können Dienstreisen mit verschiedenen Verkehrsmitteln kombiniert geplant, gebucht und bezahlt werden. Unsere Kunden fordern diese Weiterentwicklung des Portfolios, denn der Fuhrparkbereich ist heute viel häufiger mit neuen Aufgaben konfrontiert. Mit unseren modular aufgebauten Lösungen können wir schnell auf solche Veränderungen am Markt reagieren. Wir sind ein moderner, flexibler Dienstleister, was in einer Welt, in der Prozesse immer schneller ablaufen, natürlich klare Vorteile mit sich bringt.
Herr Federhoff, vielen Dank für das Gespräch.
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