Die Elektromobilität gewinnt zwar an Bedeutung, doch die Verkaufsprozesse im Bereich der Elektrofahrzeuge (EV) zeigen weiterhin erhebliche Defizite. Die aktuelle EV-Retail-Studie 2024 bringt ans Licht, dass Hersteller, Importeure und Händler die Möglichkeiten im Elektroauto-Markt nicht ausschöpfen. Insbesondere mangelt es an gezielter Kundenansprache und der Bereitstellung ausreichender Informationen, was zu Unsicherheiten bei potenziellen Käufern führt.
Warum der Elektroauto-Verkauf nicht boomt
Trotz wachsender Akzeptanz für Elektrofahrzeuge sind viele Interessierte nach einem Besuch beim Händler oder der Hersteller-Webseite nicht überzeugt. Laut der EV-Retail-Studie fühlen sich lediglich 35% der Käufer auf den Hersteller-Webseiten in ihrer Entscheidung bestätigt. Zum Vergleich: Bei traditionellen Verbrennermodellen liegt diese Quote bei 71%. Auch der Händlerbesuch kann das Vertrauen in die Marke oft nicht festigen, was den Kaufprozess zusätzlich erschwert. Selbst nach einer Testfahrt sind es nur 48% der Käufer, die ein Elektroauto als passende Wahl empfinden.
Der ungenutzte Wettbewerbsvorteil im E-Auto-Markt
Ein überraschendes Ergebnis der Studie ist, dass Käuferinnen und Käufer von Elektroautos offen für verschiedene Marken sind. Im Durchschnitt ziehen sie bis zu sechs Marken in Erwägung. Dies bietet den Händlern eigentlich eine große Chance, sich im Wettbewerb zu behaupten. Doch obwohl sich viele Kaufinteressierte mehrere Marken anschauen, wird das Potenzial oft nicht genutzt. Im Durchschnitt besuchen Interessenten 2,3 Händler verschiedener Marken, und auch Online-Käufer nehmen diese Chance wahr, indem sie bis zu zwei Händler kontaktieren. Dennoch fehlt es häufig an einer überzeugenden Argumentation und ausreichend Informationen.
Die Rolle der Fahrzeugtechnik und des Angebots
Während der Verkauf von Elektrofahrzeugen auch von den verfügbaren Modellen abhängt, sind die Fahrzeugtechnik und der Preis entscheidende Faktoren für die Kaufentscheidung. Besonders die Ladetechnik wird häufig als Grund genannt, weshalb Käufer von einem E-Auto-Kauf absehen. Überraschend ist jedoch, dass nur in 3% der Fälle die Händler selbst für eine Kaufentscheidung gegen eine Marke verantwortlich gemacht werden. Die Hauptgründe liegen in der Verfügbarkeit und dem Modellangebot.
Kaufberatung als entscheidender Faktor
Die EV-Retail-Studie zeigt eindrücklich, dass die Kaufberatung im Bereich Elektroautos noch immer deutlich hinter der für Verbrenner zurückliegt. Obwohl sich die Beratungsqualität in den letzten Jahren verbessert hat, gelingt es den Händlern nicht, das nötige Vertrauen in die neue Technik zu schaffen. Der Kaufprozess wird dadurch unnötig kompliziert, was letztlich die Verkaufszahlen drückt. Besonders die Nachbetreuung und Testfahrten bieten noch viel Verbesserungspotenzial.
Zum Abschluss lässt sich sagen, dass der Elektroauto-Markt weiterhin unter seinen Möglichkeiten bleibt, weil Hersteller und Händler es versäumen, Kunden auf ihrer gesamten Kaufreise optimal zu begleiten. Die EV-Retail-Studie 2024 verdeutlicht, dass vor allem eine bessere und gezieltere Kundenansprache nötig ist, um das volle Potenzial im E-Auto-Verkauf zu entfalten.
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